“行業需要做改變，而在汽配4.0時代，數字化至關重要，不管是什么規模的汽配商或者修理廠，都要重視數字化系統的應用?！?/p>

　　作者｜付小軍

　　文章來源｜聚汽網

　　供稿郵箱｜L1762511274@qq.com

　　3月26日，由聚汽網、卡斯夫獎組委會聯合主辦的“2021中國川渝汽車后市場產業新格局高峰論壇暨2021卡斯夫中國行（成都站） ”在成都圓滿落幕。在下午的聚汽大講堂環節中，聚汽網創始人兼總編輯付小軍帶來了《汽配商正在“兩極分化”》的主題演講。

　　他提到，曾經的汽配市場是“光輝歲月”，遍地是機會，而如今經銷商面臨的經營環境發生了翻天覆地的變化。汽配市場一片“水深火熱”，產能過剩，競爭激烈，經銷商處境比廠家還難。所以這個行業需要做改變，而在汽配4.0時代，數字化至關重要，不管是什么規模的汽配商或者修理廠，都要重視數字化系統的應用。以下內容與您分享：

　　曾經的汽配市場：“光輝歲月”——機會市場

　　過去的汽配市場，我認為是一段光輝的歲月，是一個機會市場。那時候，汽配行業整體來說日子是普遍好過的。接下來，我將和大家分享幾個總結的內容點，和大家一起來看看曾經的汽配市場呈現的是怎么樣的業態。

　　第一，曾經的汽配可以說是一貨難求的，我們甚至需要騎著三輪車去找產品包裝上的地址，去找工廠。大家有這個經歷嗎？我相信一些從業者是有這樣的經歷。

　　第二，定價權是在汽配生產方。當時的汽車配件是由汽配廠家說了算，因為有貨就可以賣出去，翻3倍、甚至是5倍都可以賣出去，還是供不應求的。

　　第三，汽配生產商主導區域代理制，這也讓市場上的“竄貨”現象頻發。基于這樣的區域代理制，廠家規定完成任務才有返利，所以就出現竄貨的現象。直到現在竄貨還是時有發生，為什么？因為這個品牌要拿下來，要達到年度想要完成的任務，同時要樹立江湖地位，不竄貨不行。

　　第四，汽配的坐商模式，不需要任何的營銷活動?，F在在行業中想要活下去或者活得更好，營銷是務必要做的。你做不好，堅持不下去就得出局，但是曾今的汽配打破了這個模式，他們不需要做任何的營銷活動，訂單也可以非常多。

　　第五，那時候大家規模都不大，是機會主義市場。別人說你干了5000萬、1個億，看似能力很強，是因為你選擇了一個好的產品，是機會主義帶動了你的公司高產值，那時候做的好并不能顯示你的能力有多么的強。但是現在你還能比別人高出5倍嗎？如果能，那才是真本事。

　　第六，在曾今的市場環境下，無論是生產廠家還是汽配商，抑或是汽修廠，他們都能夠獲得豐厚的利潤，汽車后市場到處是機會。

　　第七，一臺電腦、一張桌子，一部電話就可以做生意。員工在這里干3年，學好本領后，就可以馬上出去開店。

　　第八，靠經驗、靠記憶，拿著貨找貨。今天我們的零零汽帶著數據來了，幫助我們大家減輕員工的負擔，減輕培訓成本。所以，只要數據能運用起來，它是能夠幫助你極大的加快你的工作能效。

　　第九，曾經的汽配市場車水馬龍，汽配城很吃香，很多的汽配商的庫房是矮小簡陋的。最后一點是市場的信息不透明，整體的誠信度不高，這也導致售后服務質量亂象萬千。

　　如今的汽配市場：“水深火熱”——規模競爭

　　剛才和大家分享了曾經的汽配市場的業態，我們再來說說當下的汽配市場。我覺得可以用一個詞來形容當下的汽配市場——水深火熱。同樣也是通過總結的幾個內容點，來和大家一起來看看現在汽配市場是怎么樣的發展狀況。

　　第一，因為大家做的都不錯，規模經濟來了，這也導致的產能的過?！，F在每天都有推銷上門，各類企業上門推銷產品，防不勝防，老板坐在那里，卻都假裝老板不在。

　　第二，定價權在汽配商方。現在廠家找到的合作的經銷商，更注重三觀方面的契合，相對來說銷售任務的指數要求在減弱。

　　第三，汽配連鎖/聯盟主導集采，工廠還要幫助經銷商做sell out 支持服務。以前的廠家把貨賣給你之后，基本上就不管，過來喝喝酒是沒問題的。但是現在還要想方設法做好廠商融合。

　　第四，汽配有了新的推銷模式，譬如地推+會銷+促銷+寄售。還有托管、包售、定制等等方式。

　　第五，現在的企業如果說全國范圍不超過1000家那不叫規模，大區里面如果不超過200家不叫規模，省區里面超過100家可以算規模?？h城市沒有超過20家，不算規模，有規模才夠實力。

　　第六，汽配經銷商想要完成江湖地位，不掙錢也要甩貨，倒貼，殺價一片紅海。

　　第七，如果沒有1000平米的庫房，真不好意思帶你去看倉庫。

　　第八，數據配齊，保險數據+ETC+查詢系統成為標配。

　　第九，倉庫搬出園區，辦公倉儲一體化，單休拉閘，團建活動不能少，可以說各方面都比以前更高了。

　　第十，很多的行業從業者有了更高的目標，想要拿到融資，加快擴大連鎖加盟，建設更多的前置倉，擴大企業影響力。

　　中國汽配渠道發展多層進度

　　這個行業是需要改變的。以前的汽配行業是1.0版本，后來出現了2.0版本，就是把信息弄到網上，然后是信息的流量導流和撮合，然后是O2O。如果我們的企業是1.0版本或者2.0版本，還是靠以前的關系、保險公司，但這肯定不夠，我們需要多條渠道去完成我們的銷售份額。所以，我們需要4.0版本來完成我們的品牌價值和內容。

我們講汽配商的規模體系有全國性的連鎖，區域性的是加盟+直營以及區域單店。如果按照規模來說的話，這是一層規模體系。第二種，有集采聯盟，有全國性聯盟。同區域聯盟按不同車型分類，比如說重慶渝商維信聯盟，包括成都匯信聯盟、成都聚創優配聯盟等等。

　　如果按照汽配的業態來講的話，我們會發現很多頭部供應鏈是自建數字化系統，建供應鏈，他們是開發層、應用層為主。而我們區域腰部供應商的話，是以開發層為輔，然后應用層為主，如奔世達汽配連鎖就有汽配云在做戰略性的信息服務，以重視數字化系統的應用。但開發層不管，應用層為主，這是區域的小型商，甚至有些小商戶既無視數字信息化，也不管開發層和應用層。

　　在這四種方式當中，我們衍生出來兩種“進/凈”化的方式，一種是進化，一種是凈化。要么自建數字信息化，以開發層、應用層為主，要么是重視數字信息化，以開發層為輔、應用層為主。所以門店就出現開始要數據、用系統，或者是說做系統。

　　CRAM——重新梳理從消費者到制造商/平臺商的關系

　　當有了上面提到的幾種形式之后，面對行業還是要以倒推的方式來看業態。車主要的是消費體驗感，要快。修理廠帶給客戶的是信心，體驗要好，交互效率要高。如果一個汽配商給不到修理廠倉配服務效率的話，那雙方的合作是松散的。廠家要給到修理廠是貨到倉的效率，包括整個利潤設計等等這些。

　　關于廠家方面，從最底層來看的話，涉及到交互效率、倉配的服務效率和貨到倉效率，以及生產供應效率，這里都談到了效率。所以，如果沒有產品適配數據，不要談渠道服務。如果沒有數據的話，很難談企業創新，因為我們還在原地踏步，只是做了某些方面的整容，沒有做內部的創新，所以數據很關鍵。今天的數據化體系需要我們大家共同去使用。

　　我想通過剛才的10分鐘來做拋磚引玉的作用，接下來我們的很多專家會從今天談到的這幾個話題當中，給我們帶來非常精彩的課程。希望大家都能夠迎接更好的未來，謝謝各位。

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