隨著汽車后市場經歷的各種變化，如4S經銷商市場份額日漸縮減，零售商爭相獲得更多的市場份額，傳統汽配經銷商渠道大規模整合，頭部汽配供應鏈平臺加速進化，聯盟也成為汽車后市場同仁競相探索的一大途徑。各種商會、協會、汽配聯盟如雨后春筍般涌現，是合作共生、協同共達、報團取暖或是另辟蹊徑？

作者｜丙 丙

圖片｜網 絡

中國的汽車行業近年來發展態勢一直良好，即使從2020年開始的新冠疫情對汽車行業造成了不小的沖擊，對于中國汽車產業來說，過去的2021年依然是收獲頗豐的一年。從全球形勢來看，世界各主要汽車制造廠商幾乎都已深度涉足中國市場，將中國汽車市場看作其全球戰略的重要一環，這無疑為中國汽車行業提供了更多的發展機遇。而與汽車行業密切相關的萬億級汽車后市場行業，隨著機遇而暴露出來的矛盾也日益突出。

聯盟這一“角色”，或者說“模式”，也逐漸從“邊緣”走向“主流”，從“理想”走向“現實”。隨著汽車后市場經歷的各種變化，如4S經銷商市場份額日漸縮減，零售商爭相獲得更多的市場份額，傳統汽配經銷商渠道大規模整合，頭部汽配供應鏈平臺加速進化等等，而聯盟也成為汽車后市場同仁競相探索的一大途徑。各種商會、協會、汽配聯盟如雨后春筍般涌現，是合作共生、協同共達、報團取暖或是另辟蹊徑？在這篇文章里，我想從“聯盟”本身的意義出發，談談對汽配聯盟的一些拙見。

力量生于團結

“孤膽英雄”的時代已經過去

各行各業都在講聯盟，聯盟到底是什么？聯盟意指：“同伴、合伙或者社群”，兩個或兩個以上的自然人、公司、組織或政府（或任何以上之組合）以參與共同活動或以達成共同成果而共享彼此資源為目標所組成的專業團體。

對于汽車后市場而言，是行業同仁為了共同的利益而結合在一起的組織，是一種形式，亦是一種結盟。清末著名的文學家、經濟學家俞樾在《春在堂隨筆》里寫到：“卻好五云最深處，閑鷗威鳳共聯盟?！币彩墙Y為伙伴的意思，為了共同的利益和目標，一起拼搏奮斗，結合的力量大于單槍匹馬。

通過聯盟的定義，我們不難理出聯盟在各行各業中存在的諸多意義，利用聯盟的整體優勢，突破傳統模式，利用“一核多心”的組織優勢，降本增效，用組織各個成員的多方觸角尋找更多機遇等等，從上述的諸多方面，我們就不難發現聯盟為什么會在汽車后市場行業中脫穎而出了。那么，我們回歸到汽車后市場行業或者說汽配行業本身，汽配聯盟是在什么樣下的市場生態環境下孕育而生的？

順應汽配市場趨勢，應運而生

我們知道，傳統的汽配市場是高度分散和極不規范的，這里先大概總結一下中國汽配市場的現狀：首先，汽車配件品類多而且區域經營差異大，汽配經銷門店的區域可復制性差，相同的經營策略在不同地區可以呈現出截然相反的效果。其次是產品標準化程度較低，汽車配件隨著汽車銷量的快速增長也在野蠻生長，但是很多產品尚未標準化和品牌化，同一款車型，生產年份和場地不同，配件也存在差異，確定終端車主的精準需求就存在一定的困難，所以說產品的不標準化也是汽配市場規范化的一大攔路虎。

還有就是因汽配市場主體分散而產生的諸多行業痛點，比如行業的鏈條冗雜、交易效率和流轉效率低、庫存周轉和資金周轉慢、品牌產品質量參差不齊、配件源頭多以及價格有高有低、信息不對稱等等，究其原因，就是汽配市場的供應鏈效率過低，進而也催生了汽配供應鏈平臺新模式。這些新勢力在資本的助推下實現了較快成長，進而開始打破原有的汽配市場壟斷渠道，也讓汽配行業更多混亂的現場加快暴露，比如無法滿足客戶服務需求、價格戰低價競爭、數字化管理跟不上等等。

有非常多的行業人士都在總結，這樣一個萬億級體量的市場，其生態環境到底如何？它所反映的“共通性”到底有哪些？更多的市場問題我們不在探究，終歸考慮整個汽配生態環境的綜合因素，還是市場真正起決定性作用。汽配市場的進步必須遵循它自身的發展規律，而聯盟，相對與傳統模式來說，就是在當下汽配生態環境之下，孕育而生的一種模式，它的模式于傳統模式而言，就是進步。

聯盟模式多樣，發展就是進步

汽配聯盟發展到現在，已經分化出各種各樣的模式，我們大概可以歸為幾類：一是同車型品牌聯盟，它們是由相同車型品牌組成的區域性或者全國性的聯盟，很多可以實現跨區域整合，共享庫存、統一集采，一定程度上降低了采購成本和倉儲費用；二是不同車型品牌組成的多品牌聯合體，它們以統一的門頭形象，共同服務終端門店，不僅可以深度覆蓋某個區域，也具有輻射區域廣的優勢，但是存在管理運營難度大的劣勢；三是以汽配商會、協會為依托的聯盟組織，聯盟不會介入交易而是服務于聯盟成員，該聯盟主要以行業交流為主，還存在車型和品類重復，組織松散等問題；還有一種就是不同品類的橫向件生產商或品類集成商組成的聯盟體也在快速興起。

市場趨勢不可逆，每一種新的模式，形成和存在即為合理。我們很難說哪種模式會成為最終的王者，汽配市場不同個體和不同聯盟體之間的博弈還在持續。雖然汽配聯盟的形式多樣，但是目的是一樣的。汽配聯盟一方面能夠實現聯盟內成員的客戶、信息、商品的有效整合和共享，拓寬銷售渠道，這也是當前很多汽配聯盟最主要的價值所在。另一方面是同車型品牌聯盟統一集采，不僅降低了采購成本，提升在上游渠道的議價能力，甚至還可以形成對某一優質渠道的壟斷，強化聯盟的整體競爭優勢。

我們不可否認，汽配聯盟的發展越發步入正軌，已成為主流模式，而且在相當長時間內會越來越規范，隨著其服務對象的擴大和渠道的拓展，我們也無法估量其未來所帶來的經濟效益，但是我們相信，隨著其日益完善，將是不可估量。

九層之臺，起于累土

聚焦核心，未來可期

回過頭來，我們縱觀整個汽配市場，無論是傳統渠道、4S集團、聯盟連鎖或是供應鏈平臺，從目前來看，均有其獨特的優勢。即便是如今渠道競爭的激烈程度，只增不減，我們不敢說哪一種渠道會被另一種渠道完全取代。相反，在汽配市場的發展過程中，一定會出現更多新的渠道新的模式，讓更多獨立的個體擺脫單打獨斗，讓個體借助多方的力量快速成長。那么，未來，汽配聯盟的發展要聚焦到哪里？這還是非常值得深思的問題。

志同道合是最大合力

“道不同不相為謀，志不同不相為友”，汽配聯盟成立的基礎一定基于共同的價值觀和志向，成員為了共同的目標，能夠做出相應的貢獻。成員之間不僅能夠共享資源，也要有合理的公平機制。聯盟內部的成員要盡量互補，可以存在良性的局部競爭，但是一定要有明確的進入和退出機制，貢獻與索取要基于公平的規則和良好的分配機制。

謀大事者首重格局

曾國藩說：“謀大事者首重格局”，作為汽配聯盟的領導人和掌舵者，一定要有高境界和大格局?！爸怂瑁┤怂螅缘聻樯稀?，汽配聯盟領導人對聯盟發展的大方向起著關鍵的作用。“不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一域”，心中常懷大局的聯盟領導人，才能帶領聯盟決勝于千里之外。

突破當下核心問題

在完美的理想世界中，一切都是為最美好的目的而設。我們相信，每一個汽配聯盟組織的設立都是基于美好的理想。那么，在實現理想目標的過程中，汽配聯盟不僅要聚焦當下，更要聚焦未來。

當下，聯盟要帶領成員解決當下的一些核心問題：比如如何保持現有客戶的穩定，隨著傳統汽配經銷商渠道資源被不斷搶奪，經營壓力和客戶穩定成為關鍵問題；其次就是成本的不斷提升，人力、訂單處理、辦公設備以及倉儲物流等成本的提升，維護成本的穩定以及挖掘成本的可降低空間，也成為傳統汽配經銷商需要亟待解決的問題。