中國大大小小的汽配經銷商，幾乎無一不是白手起家，他們被時代裹挾前行的同時，又堅守著一份初心。

轉載請注明來源。

“2020年，我們總營收同比上漲，但是壓力并沒有增加。”提到2020年，米其林經銷商姚玉標顯得神色從容。

準確地說，我們應該稱他為“米其林服務商”。2018年8月，姚玉標的虎翼車業成為米其林中國第一家轉型服務商。

回望過去，“第一個吃螃蟹的人”可以說已經轉型成功，并且憑借這次轉型平穩度過了危機四伏的2020年。但在彼時，姚玉標想得更多的則是，轉型是否會革了自己的命，是否會就此葬送自己白手起家干了近20年的輪胎生意。

▲張家港市虎翼車業服務有限公司總經理 姚玉標

“和其他經銷商一樣，白手起家”

2000年的中國汽車市場，對居民轎車消費的限制剛剛放開。夏利、別克正在攻入“老三樣”（桑塔納、捷達、富康）的天下；博世、美嘉殼等外資汽配品牌紛紛開始布局中國市場；全國各地汽配城正如火如荼地建設著，北京三里屯汽配一條街被整合成了十里河汽配城，上海東方汽配城風頭正盛，廣州陳田汽配城則正在醞釀之中。

經歷了國企轉制，面臨自主擇業問題的姚玉標看到了汽配流通渠道的機會，決心創業。

租來的小店面，兩個員工，其中一個是親戚、另一個也是親戚。這似乎是不少汽車后市場老板創業的標配。姚玉標租來的門店位于張家港市人民西路，當時門前的路都還沒有修好。“和其他多數汽配經銷商一樣，我們都是白手起家，吃住幾乎都在店里，”提起初創時的苦日子，姚玉標開玩笑說，“就差抱著輪胎睡覺了”。

2002年，姚玉標醞釀了一年多的輪胎生意開始走上正軌，張家港市虎翼車業服務有限公司正式成立。

從2002年到2009年，姚玉標把這近十年時間定義為初創階段，公司在打基礎、找方向，在這期間做了多個輪胎品牌經銷商。2009年，虎翼車業拿下了米其林卡客車輪胎批發生意，初次接觸米其林業務。

回顧創業期，姚玉標說，“創業前十年非常辛苦，公私不分，除了工作還是工作。當我覺得自己這輩子一門心思能把輪胎生意做好，堅持做好這一件事情時，不再為生計而擔擾了，也不再為公司的存活而擔擾了。因為我找到并且在堅持著我的事業。”

2010年，經過多年積累，虎翼車業終于有了屬于自己的辦公地點。“當時還是一塊沒有平整過的邊角料，我們去之前一側道路還在規劃中，一期倉庫建好入駐后，才開始修路。”姚玉標選中了位于張家港經濟開發區塘市金塘東路與南園路交匯處的一塊地，建起倉庫和辦公樓，開啟了新的征程，“邀請別人來談生意，腰板都更直了。”

“這些年來我們和許多輪胎品牌合作過，某些品牌的代理沒有繼續下去，這并不代表人家品牌不好，只是我們成長的不那么同步了，或者品牌的定位并不適合我們的成長階段。”對于曾經代理過的品牌，姚玉標十分感激彼此的相互成就。

“公司一定要注重成長性”

“公司一定要注重成長性，經銷商要與品牌一起成長。但是每個品牌的調性不一樣。所以，經銷商在不同的成長階段，可能需要做不同的品牌，要去選擇最符合自己、有利于自身成長的品牌。”做過多個品牌代理的姚玉標，對于品牌的選擇有著明確的標準，那就是“成長性”。

2013年，年產能超過1200萬條的米其林沈陽工廠正式投產，同年，姚玉標的虎翼車業正式成為了米其林轎車輪胎代理商，業務覆蓋張家港、徐州、連云港等地區。

姚玉標十分慶幸自己通過多年積累，成為了米其林的代理商，在競爭愈發激烈的市場中贏得了一席之地。“品牌力越來越重要，做米其林的代理商，明顯感覺到品牌有足夠的拉力，不僅可以給我們帶來銷量，也在牽引公司的成長。”

同樣是在2013年，中國的汽車輪胎產量首次突破了5億條，此后中國輪胎市場產銷量節節攀升。

這不僅代表著市場的擴大，也意味著玩家的增加和競爭加劇。在耀眼銷售額的背后，是越來越高的庫存和日漸萎靡的凈利潤。

“沒有喘息的機會”，姚玉標這樣形容過去的經營模式。

縱使有米其林這樣的品牌做背書，輪胎銷售依舊是個艱難的工作。越來越多輪胎品牌進入市場，打法花樣百出。經銷商在銷量指標重壓之下，形成這樣一種常態：以批發價銷售輪胎、只拿返點。

更有甚者，售價比進貨價還要低。“慢慢的，我們目標已經變成勉強維持平衡，盈利什么的都不去想了。”姚玉標逐漸感受到，輪胎生意似乎進了一條死胡同。向來注重成長性的他，期待著一些改變。

同樣在也尋求改變的，還有輪胎品牌商。但是，并不是每個品牌都有壯士斷腕的決心。

“原來壓力太大，真的會掉頭發”

2018年，是中國汽車行業發展的“拐點”。而姚玉標和米其林，也迎來了他們的“拐點”。

面對日趨艱難的市場環境，米其林啟動RTM模式，要讓經銷商轉型做服務商。

“2018年6月，米其林的人來找我，談RTM試點。當時米其林找了不少經銷商，我們經銷商之間也互相溝通，大家都有很多顧慮，害怕變成經銷商之后喪失話語權，變得可有可無。外部甚至傳言米其林要斷經銷商的活路。”

姚玉標和其他人一樣顧慮重重，只不過，他期待改變的想法比顧慮來得更加強烈。

“品牌總歸是需要有能力的人來為他服務的。這么大的盤子，一個品牌商怎么可能做完所有事情，不管叫什么名字、提供哪種服務，我只要能力強、具有成長性，他總會需要我的。”米其林給了一周的考慮期，但是姚玉標在第二天就給出了回復：同意RTM試點。

“那段時間壓力真的太大了，那時候才知道，原來壓力大的時候，是真的會掉頭發。”轉型初期的高壓狀態，不僅僅來自于對公司經營盈虧的考量，還關乎面子問題，“全國上下那么多經銷商都在看著我們兩家試點，要做就得做出個樣子來。”

2018年8月，虎翼車業成為米其林服務商。從過去獨立的個體，變成了數字鏈條中的一環，虎翼車業的營銷、倉儲、管理、服務都隨之變化。

“轉型服務商最難的就是對我們專業能力的要求，”姚玉標說，“客服、倉儲、物流的專業度都要跟上去，壓力自然是有的。但是無論公司還是員工，都得到了專業能力的提升，這種成長性是我們最大的收獲。”

過去電話、微信溝通變成了系統直接連通，并且要求服務商在幾分鐘之內必須做出響應，客服的快速反應能力、解答能力、處理能力都要跟上。

原來給零售商配送都是三到四天跟著班車發一趟貨，轉型后的要求是24小時內必須送達，虎翼車業現在自有車隊已經發展到了20輛，每天定時向支線發車。

開拓市場的事情則更多由米其林總部來完成，服務商則把更多的精力放在提升服務能力上。

倉儲透明化，從廠商到零售商的庫存信息全部打通，倉儲、備貨都得到了優化，對于經銷商來說釋放出很大成本空間。

管理標準化，原有的規則制度雖然也較為完備，但是公司內部還有較多的人情因素，影響規則的貫徹和執行。轉型成為服務商后，米其林由上至下標準化、精細化的管理體系，對員工有了更強的制度和約束力。

從賺差價到賺服務費，從單打獨斗到成為閉環中的一個節點，或許這并不是每個經銷商都可以接受的轉型。但對于姚玉標來說，他認為自己成功轉型了。

成為服務商后的2020

2020年，疫情黑天鵝給汽車后市場各個領域都帶來不小沖擊。尤其是上半年，行駛里程下降、維保門店迎關店潮、汽車零配件流通受阻，投資人持幣觀望……姚玉標和他的虎翼車業，反倒相對平靜。

“說實話，我們確實也沒遇到什么困難。一方面是作為服務商，背后有人給兜底，我們專心做好服務就可以了，肯定壓力會小很多。另一方面，下半年中國經營生產基本恢復常態，但國外卻處于停擺狀態中，外貿出口‘一柜難求’，我們國內有時候甚至會無貨可賣，壓力自然也會降低。”

姚玉標介紹，“去年一年，整個行業都相當于只做了11個月生意，我這11個月做的業績比2019年反而高了不少，這是我沒有想到的。一方面我們自己也對公司經營品牌進行了結構優化和升級；另一方面，由于服務能力提升所帶來的銷量和利潤提升。經銷商轉服務商之后，整個生態變好了很多。”

作為成功轉型的品牌服務商，姚玉標對于RTM模式贊不絕口。不過，他也提到，轉型帶來的陣痛和巨大風險是不容忽視的。“現在我們可以看到，正在做和打算做RTM模式的廠商其實有很多。但是這種轉型是自上而下、全盤的變革，很多廠商沒有壯士斷腕的決心，舍不得丟棄一定時期內的銷量和利潤，我認為能成功的比較少。”

正在巨變中的中國，短短數年滄海桑田。姚玉標廠房周圍已經從連公路都沒有的郊區“邊角料”，變為了各類企業爭相入駐的國家級張家港經濟開發區。數十年間，成千上萬的汽配經銷商像姚玉標一樣，白手起家，經歷草根創業的艱辛、汽配生意“躺賺”的黃金年代、互聯網平臺的沖擊、被數據化裹挾前行……然而汽車后市場遠未成熟，在這片刺刀見紅的紅海之中，還有更多的機會和挑戰，在等待著他們。