行業的先天不足

中國是個萬國車市場，100多個車品牌，1600多個車系，超過20萬個車型，帶來的是后市場復雜的千萬級SPU，上億級數據匹配關系。

廣義上的汽車后市場指消費者從購車到報廢以后圍繞售后各個環節衍生出的需求和服務，其中包括汽車金融、維修保養、二手車等細分領域。

據數據統計，截止2018年，中國汽車后市場的規模已達1.3萬億，整個產業鏈上有約30萬家上游供應商和下游50萬家修理廠。但在龐大的體量面前，至今仍未出現市占率超過1%的流通商。在這么長的產業鏈里，服務基本靠人工，從備貨、驗貨、發貨、送貨每個環節都極度依賴線下人員。汽配是個專業程度十分復雜的領域，沒有經驗和專業知識很難入手，因此“師徒制式的傳幫帶”成了這一行的人才發展模式。從業人員文化水平偏低、行業的先天不足導致后市場集中出現了幾個問題：

市場分散，多級流轉，產業效率低下

傳統的流通模式主要是制造商 - 代理商 - 多級流通商 - 零售店-終端修理廠，一個配件經過多級流轉才能最終到達終端修理廠手上，且每個環節的的人工效率極低，這樣層層疊加下來，服務效率和體驗大大削弱。

各環節缺乏標準化與規范化

萬國車意味著萬國標準，且上下游的“語言”、標準也各不相同，上游用精準的數字語言來定義配件，下游則用含糊的文字語言定義配件，在龐大的SKU面前，其中的復雜可以想象。這還只是其中一個環節而已，整個供應鏈的產品標準、服務標準、流程標準未建立統一標準，更談不上規范化運作。

高度依賴人工，效率低、服務體驗差

不了解這個行業的人可能很難想象到在目前互聯網這么發達的時代，還有一個規模上萬億的行業基本靠人力去幾百上千平的倉庫找貨、手寫單據，訂貨發貨基本靠打電話發微信。特別是當業務量多的時候，倉儲管理問題、服務體驗問題越發明顯。后市場本身是一個服務屬性很重的行業，一個配件賣出去往往還牽扯到安裝、技術支持，況且龐大的SKU和復雜的技術問題，全靠人工去處理和支撐，難免出現各種錯誤。效率低，服務體驗也非常差。久而久之，導致整個行業陷入散、亂、差惡性循環中。

資金周轉慢，各層級資金壓力大

都說“汽配佬”賺錢，但錢基本都在別人的口袋里和倉庫里——給客戶賬期、備貨，上游供應商和下游維修廠不僅數量龐大而且規模參差不齊，銀行授信困難，大部分企業資金壓力非常大。

迫切尋求線上轉型

每個行業、企業都有自身的發展瓶頸，對后市場傳統配件商來說，產能瓶頸十分明顯。我是做配件出身，在這一行干了20多年，也親身經歷過瓶頸期，配件商到了瓶頸期再向上發展非常困難，這是行業的原生問題。

近幾年，受互聯網影響，讓原本就在瓶頸期的汽配商陷入找出路、求生存、轉型破局的更大焦慮中。

從2018年開始，整車市場銷量在20年來首次出現下滑，整個供應端的產能往后市場轉化，加劇了供應端的競爭。一輛車大概有一萬多個零部件，背后則是貫通全球的龐大的供應鏈體系，中國不僅是汽車生產大國，也是汽車配件生產和出口大國，疫情導致依賴出口的汽配商外貿受阻，不得不把產能向國內市場轉化，更加劇了上游的競爭。

“屋漏偏逢連夜雨”，汽配商本來就很焦灼，再加上整車市場、制造端的壓力，突襲的疫情可能讓上游還沒來得及反應，就陷入了“多重夾擊”的生死存亡邊緣。

一月份疫情爆發封城、封路后，大部分汽配商業務嚴重受阻，庫存積壓、物流停滯、復工困難，終端修理廠在汽配商那里由于各種原因拿不到貨，會逐漸轉到線上。人員在線、業務在線、服務在線的線上電商平臺交易和服務的體驗越來越好。傳統汽配商對線上化轉型的觸角越來越敏感、迫切。

破局后市場的“互聯網化”

行業競爭加劇，蛋糕越變越小，疫情則成了后市場變革的加速劑。企業要不就是直接被淘汰，要么尋求轉型，利用互聯網、數字化提升效率、降低成本，做可持續性的長久生意。

無論是廠商、經銷商、終端修理廠、車主，每個環節都可以通過互聯網平臺進行有效的鏈接，通過互聯網實現企業的信息化管理，打通上下游連接，提高產業鏈交易和管理效率。

從產業角度出發，疫情后的汽車后市場如何實現互聯網化、數字化，從而更好地轉型升級、提升效率呢？

今年3月，政府從政策方面給予“新基建”明確的定義和支持，這是個很好的信號，尤其對產業互聯網來說，信息化基礎設施建設尤為重要。對后市場來說，行業基礎設施建設是真正能夠解決行業低效、落后的關鍵，從而提升產業鏈效率、服務質量和客戶體驗。

（1）整合數據庫，不再“雞同鴨講”

汽配是個非常接地氣的行業，行話、土話盛行，不同人對一個配件的叫法、定義可能都不一樣，這也就造成了整個行業對數據標準化的強需求。汽配數據包含了VIN碼規則、編碼、商品屬性、維保規則等等，每個玩家都有一套屬于自己的“數據語言”，經銷商和上游廠商數據無法打通，和下游終端修理廠經常是“雞同鴨講”，這些障礙的形成不是一天兩天，要敲掉這塊“硬骨頭”，需要建立起行業認可的標準化數據語言。

當標準化語言建立后，最基礎的賦能是上下游交易效率的提高，例如當數據庫中擁有足夠龐大的零部件數據后，傳統靠人工去詢報價的過程會完全被智能化系統所取代，通過對配件數據的精準識別、匹配、標準化“翻譯”，從根源上提高配件SKU查詢、采購的準確度和效率。

現在巴圖魯的數據庫中數據匹配關系有五億多條，這帶來的最直接的價值就是客戶批量詢報價時解決了海量SKU、車系、車型與配件的智能匹配關系，原來需要半天時間才能收集、報出的價格，現在可實現系統秒報，而且報出率達到98%，數據出錯率低于0.02%。

汽配數據的價值更深層次是賦能在產業鏈的各個環節，當數據真正為行業內橫向、縱向統一使用時，它會成為真正意義上的基礎設施。

（2）在線信息化系統，支撐交易和服務閉環

后市場未來一定是朝著互聯網化、數字化的方向發展，這是時代也是產業的發展軌跡。通過信息化系統（工具）連接廠商、供應商、服務商、維修企業，打通信息流、產品流、物流、資金流，實現多流合一和閉環式的交易。整個鏈條上的每一個服務節點都能實現互聯互通和線上智能化操作，減少交易和服務環節中的信息閉塞，從而對整個供應鏈實現一體化管控。

傳統的汽配采購模式是客戶通過電話、微信、QQ和汽配商家的業務員提采購需求，業務員接到需求后就要去手動盤點庫存、根據銷售單揀貨，后續再包裝、對接物流發貨。對一個中小型汽配商來說，一般會有6、7個業務員負責報價、接單。當這個流程全部有系統支撐，完全線上化之后，整個流程就變成了終端客戶通過手機APP批量詢報價，系統自動實現秒報、識別中心倉庫存，同時對接物流系統接單、揀貨、發貨。

傳統的線下接單方式，一個業務員每天最多接100個單，系統化后，一個業務員一天可以接三四百單，每個月可以多做將近200萬的生意。

尤其疫情期間，線上信息化系統的連接，最大限度地降低了人員、時間、物理空間阻隔對交易和服務的影響。

（3）智慧倉配提升物流

汽配線上交易是一方面，線下交付和服務同樣重要。傳統汽配商倉庫管理全靠人工，配送基本依賴第三方物流，倉庫管理難、物流配送管控難，導致周轉效率及其低下。

對于大多數商家來說，本身缺乏庫存管理能力，極少企業能在全國幾百個城市設置倉庫，實現上門甚至同城配送。

智慧倉配一體化是將倉儲、揀貨、包裝、配送等功能集成起來，簡化商品物流環節，縮短配送周期，提高物流效率，促進整個業務流程無縫對接，減少物流作業差錯率。同時，貨物周轉環節的減少，還意味著物流成本的降低。

在智慧倉內，一系列自動物流設備，包括輸送分揀設備、自動識別產品、物流軟件、分揀機器人等的運用，會讓智能設備取代以往需要人力的環節。而中心倉的物流與平臺信息流、資金流自動接單后會將信息同步，自動分揀、發送。

未來，倉的范圍和外延會不斷擴大，全國性超級區域中心倉+商家倉+前置倉或社區倉相結合，再通過自建物流或第三方物流進行一體化配送。

（4）最后一公里的優化

后市場全車件的交易是個復雜、低頻的交易場景，且對服務、技術的支持要求很高，如何在用好數據、系統工具的基礎上，在海量SKU和交易的不確定性面前提高效率和服務體驗？

我們認為以標準化+智能化+數字化，通過大數據分析把當地區域內高頻全車件、易損件前置，把落地服務再前置，優化客戶最后一公里服務體驗是提升線下服務效率和體驗的關鍵。

后市場中“服務”是核心。

前置門店從商品角度說是前置倉，將高頻配件和易損件前置，滿足客戶的即時性需求。從服務角度說是服務商，客戶的一切問題，連鎖店作為當地的統籌，負責市場開拓、產品配送、售后支持、技術支持等問題。今年全新升級的巴圖魯連鎖店品牌已經在實際落地，不斷將產品和服務前置。

除了基礎設施的打磨，利用互聯網和信息化做好服務質量建設，讓交易和服務標準化是改變傳統汽車后市場分散雜亂、低效落后的另一個路徑。未來，產業將逐步實現產品數據標準化、業務流程標準化、服務流程標準化等，讓標準化和規范化建設成為整個產業的共識。

產業互聯網不同于消費互聯網，它需要產業內各個環節先進行數字化，之后再進行數字化互聯。僅僅提高某一個環節的效率，其它參與者無動于衷，最后也是徒勞。

今年的生意都不好做，外部市場空間越來越小，自身的運營提升就會越來越重要。后市場企業一定要學會利用互聯網化、數字化系統、工具把原先一部分落后的事物通過先進的系統、工具去淘汰掉，開源節流、提升效率，把屬于自己本來該放在口袋里的錢賺回來，不花冤枉錢。